不動産仲介業界の地図｜売買・賃貸と手数料の仕組み

家や土地を売りたい人と買いたい人、貸したい人と借りたい人の間に立つ不動産仲介を、宅建業の免許と宅建士、媒介契約とレインズ、告示が決める仲介手数料の上限と両手・片手、売買仲介と賃貸仲介の違いで整理します。デベロッパー系・フランチャイズ・地域の会社という会社の型と、仲介営業の仕事の流れ、求人票で確かめる点も分かる内容です。

不動産仲介の求人には、中古の家やマンションの売買を担う営業、賃貸の店舗で部屋を紹介する営業、会社や投資家の不動産の売買を扱う法人向けの営業まで幅があります。同じ「仲介」でも、売買か賃貸か、どの会社のグループに属するかで、相手にする人、1件の取引の重さ、手数料の得方が変わります。

この記事では、宅地建物取引業法（宅建業法）でいう「媒介」、つまり売買・交換・貸借の当事者の間に立って契約の成立を助ける仕事を扱います。仲介会社が負う責任（免許、宅地建物取引士、媒介契約、重要事項の説明）、手数料の上限の決まり方、売買仲介と賃貸仲介の違い、会社の型、仲介営業の仕事の流れを順に確かめます。制度は2026年10月時点、会社の数字は2026年3月期（And Doホールディングスは2026年6月期）です。

不動産業の全体の中で仲介がどこにいるかは「不動産の業界地図」で整理します。新築マンションなどを自ら売主として売る分譲と、その販売の代理は「不動産開発・賃貸（デベロッパー）の業界地図」で、この記事は主に中古の売買仲介と賃貸仲介を扱います。入居した後の賃貸住宅やマンションの管理は「不動産管理の業界地図」、REITやファンドの資産運用と投資用の不動産の売買は「不動産ファンド・REITの業界地図」、住宅ローンの仕組みは「銀行の業界地図」で扱います。

宅建業法は、宅地や建物の売買・交換と、売買・交換・貸借の代理や媒介を、業として行うことを「宅地建物取引業」（宅建業）と定めています（第2条第2号）。仲介はこの媒介に当たり、宅建業の免許がなければ営めません。2つ以上の都道府県に事務所を置く会社は国土交通大臣の免許、1つの都道府県だけに置く会社はその都道府県の知事の免許を受けます（第3条第1項）。免許の有効期間は5年です。

一方で、自分が持つ建物を自ら貸主として貸すことは、宅建業の定義に入っていません。アパートの持ち主が自分で入居者と契約するだけなら免許は要らず、他人の部屋の借り手を探して契約を仲立ちすると、媒介として免許が要ります。

宅建業者の数は、国土交通省の令和7年度 宅地建物取引業法の施行状況調査によると、2026年3月末で133,727業者です。大臣免許が3,238、知事免許が130,489で、法人が121,747、個人が11,980です。ただし、これは免許の数で、仲介会社だけの数ではありません。自ら売主として分譲する会社や、中古の物件を買い取って直して売る買取再販の会社も、同じ宅建業の免許を持っています。

仲介の仕事で欠かせないのが、宅地建物取引士（宅建士）です。宅建業法では、宅建士は試験に合格して登録し、宅建士証の交付を受けた人を指します（第2条第4号）。宅建業者は、事務所ごとに、宅建業の業務に従事する人の5分の1以上の数の専任の宅建士を置かなければなりません（第31条の3第1項、施行規則第15条の5の3）。同じ調査では、宅建士の総登録者数は2026年3月末で1,243,738人です。これは都道府県知事への登録者の累計で、いま宅建士として働いている人の数ではありません。

宅建士にしかできない仕事は、契約の大事な場面に集まっています。売買でも賃貸でも、宅建業者は契約が成立するまでに、買主・借主に対して、物件と取引の条件についての重要事項を書いた書面を交付し、宅建士に説明させなければなりません（重要事項説明。第35条第1項）。説明のときは宅建士証を示し、書面には宅建士が記名します。契約が成立した後に交付する書面（37条書面）にも、宅建士が記名します（第37条）。2022年5月18日からは、相手の承諾を得れば、これらの書面を電子データで渡せるようになりました（国土交通省の報道発表）。

仲介の仕事は、売りたい人や貸したい人から依頼を受けるところから始まります。業界では、売主・貸主から依頼を受ける側を「元付（もとづけ）」、買主・借主を見つけてくる側を「客付（きゃくづけ）」と呼びます。法律の言葉ではなく、業界の呼び方です。

売買・交換の媒介の依頼を受けたときは、宅建業者は遅滞なく媒介契約の書面を作り、依頼者に渡さなければなりません（第34条の2第1項）。この書面の義務は売買・交換の媒介だけのもので、賃貸（貸借）の媒介はこの条の対象に入っていません。

売買の媒介契約には、依頼の仕方によって3つの形があります。

• 一般媒介：依頼者は、複数の仲介会社に重ねて依頼できる
• 専任媒介：依頼者は、ほかの仲介会社に重ねて依頼できない。有効期間は3か月が上限（第34条の2第3項）
• 専属専任媒介：専任媒介に、依頼者が自分で見つけた相手と直接契約することも禁じる特約を付けたもの

専任媒介と専属専任媒介では、仲介会社の義務が重くなります。契約から7日以内（専属専任は5日以内。休業日は数えない）に、物件を指定流通機構に登録しなければなりません（第34条の2第5項、施行規則第15条の10）。指定流通機構は、売り物件の情報を仲介会社どうしで共有するための仕組みで、レインズと呼ばれます。さらに、依頼者への業務の処理状況の報告が、専任媒介は2週間に1回以上、専属専任媒介は1週間に1回以上、義務になっています（第34条の2第9項）。購入の申込みがあったときは、どの形でも遅滞なく依頼者に報告します（同条第8項）。

レインズを運営する機関は、成約の件数も公表しています。東日本不動産流通機構（東日本レインズ）の年報マーケットウォッチ2025年では、首都圏（1都3県）の中古マンションの成約件数は2025年（暦年）に49,114件、中古戸建住宅は37,829件です。東日本レインズに成約の報告があった件数で、首都圏だけの値です。全国の件数ではありません。

仲介の収入は、依頼者から受け取る仲介手数料（報酬）です。宅建業法は、報酬の額を国土交通大臣が定め、その額を超えて受けてはならないとしています（第46条）。大臣が定めた報酬の告示（最終改正は2024年7月1日施行）が、手数料の上限です。上限なので、定価でも相場でもありません。宅建業者は、事務所ごとに報酬の額を掲示する義務があります。

売買の媒介では、代金（消費税を含まない額）を3つの部分に分け、200万円以下の部分は5.5%、200万円を超え400万円以下の部分は4.4%、400万円を超える部分は3.3%を掛けて足した額が上限です（消費税を含む額。課税事業者の場合）。広告などでよく見る「3%＋6万円」は、代金が400万円を超えるときの計算をまとめた速算式で、消費税を含まない額です。消費税を含めると「3.3%＋6.6万円」になります。たとえば代金3,000万円なら、上限は105.6万円です（本記事の計算例）。

この上限は「依頼者の一方につき」の額です。そのため、1つの仲介会社が売主と買主の両方から依頼を受けて契約をまとめれば、それぞれから上限まで受け取れます。これを業界では「両手」と呼びます。代金3,000万円なら、両手で受け取れる額は合計で最大211.2万円です（本記事の計算例）。売主側と買主側に別々の仲介会社が付き、それぞれが自分の依頼者からだけ受け取る形は「片手」です。

賃貸の媒介では、仕組みが違います。貸主と借主の双方から受け取る額の合計が、家賃の1.1か月分以内です。住宅の場合は、依頼を受けるときに承諾を得ている場合を除き、一方から受け取れるのは家賃の0.55か月分以内です。家賃10万円の部屋なら、合計の上限は11万円です（本記事の計算例）。売買と違って、両方から依頼を受けても、合計の上限は増えません。

代金の安い物件と、長く使われていない物件の仲介には、告示の特例があります。代金（消費税を含まない額）が800万円以下の宅地・建物（告示の言葉で「低廉な空家等」。空き家に限らない）の売買の媒介では、媒介にかかる費用を考えて、通常の計算額を超えて受け取れます。ただし、その依頼者から受け取れるのは33万円（30万円の1.1倍）までです。たとえば代金500万円なら通常の上限は23.1万円ですが（本記事の計算例）、この特例では33万円まで受け取れます。長い間使われていないか、今後も使われる見込みがない宅地・建物（告示の言葉で「長期の空家等」）の賃貸の媒介では、借主から受け取る額が通常の範囲内である場合に限り、貸主から上乗せして受け取れ、合計で家賃の2.2か月分までになります。

このほか、売買の代理を頼まれた場合の上限は、媒介の計算額の2倍です（相手方からも受け取るときは、合計で2倍まで）。告示に定めのない報酬は受け取れませんが、依頼者に頼まれて行った広告の料金に当たる額は例外です。

同じ仲介でも、売買と賃貸では、1件の取引の重さと法律上の義務が違います。

売買仲介は、1件の金額が大きくなります。住友不動産の2026年3月期決算短信によると、グループで売買仲介を担う住友不動産ステップの取扱単価（引渡しベース）は5,160万円でした。手数料の上限も代金に応じて決まります。売買仲介の営業は、1件の契約について、査定、販売活動、条件の調整、決済・引渡しまでを受け持ちます。

賃貸仲介の手数料の上限は、家賃を基準に決まります。賃貸仲介では、部屋を探す人に物件を紹介し、案内して申込みを受け、契約の前に宅建士が重要事項を説明します。入居者を見つけるまでが仲介（宅建業の媒介）の仕事です。賃貸住宅管理業法の管理業務は、建物の点検・清掃・修繕と、それと併せて行う家賃などのお金の管理で、入居者の募集は入っていません。

ただし、賃貸の仲介と管理を同じグループで手がける会社もあります。東急不動産ホールディングスの不動産流通の区分には、賃貸住宅や学生マンションの管理運営も入っています。大東建託のグループでは、大東建託パートナーズが賃貸住宅を一括で借り上げて入居者に転貸し、大東建託リーシングが入居者の仲介を担っています。大東建託の2026年3月期の仲介事業収入は214億円です（決算短信の訂正後の全文）。入居後の管理の仕事は「不動産管理の業界地図」で扱います。

仲介会社は、親会社やお店の出し方によって、いくつかの型に分けられます。上場している親会社の決算短信では、仲介の数字がどの区分に入るかが会社ごとに違います。件数や取扱高も数え方が違うため、会社どうしの大きさや順位としては読めません。ここでは、それぞれの会社の開示を、その会社の数え方と一緒に読みます。

デベロッパー（不動産の開発会社）のグループには、仲介を担う会社があります。三井不動産のグループでは、三井不動産リアルティが仲介を担います。三井不動産の2026年3月期決算短信では、仲介はマネジメントの区分の「仲介・アセットマネジメント等」に含まれ、この区分の売上高は1,351億円、事業利益（三井不動産独自の利益の指標）は366億円です。資産運用の事業や、グループの三井不動産レジデンシャルが受託する新築の販売も入るため、仲介だけの利益ではありません。三井不動産リアルティの仲介の取扱高は2兆2,880億円、件数は36,220件（前期は38,103件）でした。取扱高は取引された物件の価格の合計で、手数料の収入ではありません。

住友不動産では、住友不動産ステップ（旧社名は住友不動産販売）が担う「ステップ」が独立した区分です。区分の定義は、不動産の売買の仲介と販売代理の受託です。2026年3月期の売上高は754億円、セグメント利益は236億円で、仲介件数（引渡しベース）は28,848件（前期は31,003件）、取扱高は1兆4,885億円でした。野村不動産ホールディングスでは、野村不動産ソリューションズが担う「仲介・CRE」が独立した区分で、売上高は644億円、事業利益（野村不動産独自の利益の指標）は190億円です（2026年3月期決算短信）。この会社は仲介とコンサルティングのほか、保険代理店の事業も行っています。

東急不動産ホールディングスのグループでは、東急リバブルが仲介を担います。東急不動産ホールディングスは東急グループの不動産会社で、鉄道会社の東急株式会社とは別の上場会社です。東急不動産ホールディングスの2026年3月期決算短信では、仲介は「不動産流通」の区分に入ります。この区分には、売買仲介のほか、中古の物件を買い取って直して売る買取再販などの不動産販売、販売代理、賃貸住宅の管理運営も入っています。連結の処理をする前の参考値では、区分の売上高3,647億円のうち「仲介」が2,574億円で、その中身は売買仲介1,063億円、不動産販売1,419億円、販売受託等92億円です。区分名は「仲介」でも、物件を自ら売る不動産販売（買取再販や開発案件の売却など）の売上が入っています。不動産販売の売上は物件の代金で、手数料の売上とは中身が違うため、区分の利益がすべて仲介手数料から生まれているわけではありません。売買仲介の取扱件数は33,922件、取扱高は2兆5,635億円で、個人向け（リテール）と法人向け（ホールセール）の合計です。

フランチャイズは、本部が看板や仕組みを提供し、加盟した事業者がそれぞれの店を営む形です。And Doホールディングスは、「ハウスドゥ」の売買仲介と賃貸仲介のフランチャイズ本部です。2026年6月期決算短信では、フランチャイズの区分の外部売上高は32億円、セグメント利益は19億円で、累計の加盟店舗数は733件、累計の開店店舗数は637店舗です。本部の収入は加盟店から受け取るもので、加盟店が受け取る仲介手数料は加盟店の売上です。本部の売上高に加盟店の手数料は入りません。同社は同じ期に、子会社の直営の売買仲介の規模を縮め、区分を「不動産売買」に移しました。

地域の会社は、上場していなければ決算短信のような開示がなく、外から事業の中身を数字で知るのは難しくなります。宅建業者の133,727のうち130,489は知事免許で、事務所を1つの都道府県の中だけに置いています（計算すると約98%）。知事免許かどうかは事務所の場所で決まり、仕事の範囲で決まるものではありません。この数には分譲や買取再販の会社、個人の業者、フランチャイズの加盟店も入るため、仲介会社や地域の会社の数ではありません。売買と賃貸のどちらが中心か、管理も受けるか、フランチャイズに加盟しているかは、会社ごとに確かめる必要があります。

売買仲介の営業は、売りたい人からの相談を受けてから、物件の引渡しまでを受け持ちます。宅建士でなければできない場面は、契約の前後に集まっています。

次の表の仕事の分け方は本記事の整理で、採用の職種名ではありません。実際の職種名は会社ごとに違います。

採用の職種名と宅建士の扱いは、会社ごとに違います。三井不動産リアルティの新卒採用の募集要項では、職種は「総合職」と「業務職」です。総合職は、リテール・住宅賃貸・ソリューション・シェアリングなどの各事業の営業、ラインスタッフ、コーポレートスタッフの業務を担い、業務職はエリアを限って営業のサポートなどを担います。宅建士には、技能手当として月額10,000円が付きます。

東急リバブルの新卒採用の職種は「総合職」「賃貸職」「一般職」です。よくある質問によると、宅建士は総合職と賃貸職では必須の資格ですが、採用の条件ではありません。取得の費用は会社が負担し、一般職では取得は任意です。総合職の最初の配属先は「売買仲介」「不動産ソリューション」「不動産開発」「新築販売受託」のいずれかで、仲介会社の総合職でも、仲介以外の部門に配属されることがあります。新築マンションの販売を受託する仕事は「不動産開発・賃貸（デベロッパー）の業界地図」で扱います。

給与の仕組みも、会社の方針で変わります。住友不動産の決算短信は、住友不動産ステップの次の期の方針として、歩合給の廃止を含む人事給与制度の改革に引き続き取り組むと書いています。一方、東急リバブルは新卒採用のよくある質問で、歩合給制や月ごとのノルマはなく、月給は固定給で、賞与が目標の達成率やお客様からの評価などで変わると説明しています。どちらも1社の方針で、仲介会社全体の給与の仕組みを示すものではありません。

求人票では、次の点を確かめます。

• 売買か賃貸か、個人向けか法人向けか：1件の金額と、相手にする人が変わる
• 会社の型：デベロッパー系の会社か、フランチャイズの本部か加盟店か、地域の会社か。総合職なら、仲介以外の部門に配属される可能性があるか
• 宅建士の扱い：応募の条件か、入社後に取る資格か。取得の費用の負担や手当はあるか
• 給与の内訳：固定の給与と、成果に応じた歩合やインセンティブ、賞与の決め方。会社の手数料収入は、告示の上限の範囲で契約の件数と金額に左右されるが、それが社員の給与にどう反映されるかは会社ごとに違う

仲介会社で関わる可能性がある周辺業務は、それぞれの業界地図で扱います。新築マンションの販売は「不動産開発・賃貸（デベロッパー）の業界地図」、入居後の管理は「不動産管理の業界地図」、投資用の不動産の運用は「不動産ファンド・REITの業界地図」です。